「书评」冷知识：亚里士多德的《修辞学》跟推(2)

电影《独立日》中，激情昂扬的美国总统站前动员，感性要素使用典范

然后，说服者要用理性要素取代感性要素，让胜负的天平倒向自己这一边，无论是在商业领域使自己的产品显得比竞争对手的产品更加具有吸引力，还是在政治领域使己方的公职候选人比竞争对手的候选人更有竞争力。

虽然领域不同，但这两种情况的目的都一样，且都是为了满足一种早已存在的只需被燃起的欲望。正因为如此，他们的任务就是解释为何他们的产品、他们的候选人更优秀。

与之相类似，在竞选活动或立法辩论中，虽然双方的政见相左，但是背后的感性诉求同是维护和平、争取自由或者巩固社会福利等，那么说服者便无须激发人们对和平、自由或福利的渴望，因为人们的这些欲望是不言而喻的。在说服工作中，他们需要做的只是强调自己的候选人、自己的政策更能实现这些目标。

但是，说服者不可能永远指望各种欲望都早已充斥于听众的心中，并随时可以为自己所用。有时候，说服者为了确保自己的产品、政策或候选人能够胜出，必须向听众灌输某一特定的欲望。

有时候，人们的某些需求或欲望潜伏在他们的内心深处，而他们一无所觉。在这种情况下，说服者必须努力去唤醒它们，激活它们。还有一些时候，说服者必须创造一种全新的欲望—通常不起眼，直到它被说服者唤醒并成为一种驱动力。

一个全新的产品初次投入市场时，面对的就是这种情况。同样，公职候选人在竞选时，如果他的竞选纲领是基于某种全新的诉求，也面临这种情况。

在推销术中，人品要素一般会被率先使用，或者与感性要素同时使用。公共关系专家或麦迪逊大道上的那些顾问，一方面要为他服务的公司打造良好的形象，另一方面也要让这些公司出售的产品显得比竞争对手的产品更加有吸引力。

同样，为政治竞选人提供说服指导的专家们，其工作性质也是如此。他们一方面努力将竞选人塑造成一个光辉伟岸、完美无瑕的形象，另一方面尝试激发起人们对竞选人所持政策的认同意愿。

在人品要素和感性要素充分发挥作用的时候，说服者手中还握有理性要素这张王牌。下面我谈谈，在使用理性要素时，有哪些是务必要避免的，哪些是应尽量做好的。

首先，说服者应尽量避免那些冗长、耗时、复杂难懂的言论。高效说服的目的——让人们更喜欢己方的某种产品、某位竞选人或某项政策而不是竞争者的。

因此，语言要尽可能地简短、精练、浓缩。所以，说服者在劝说过程中，必须适当跳过一些推理步骤，才能牢牢抓住听众们的注意力。

这种推理过程在希腊语中有一个堪称经典的名称—省略推理法（enthymeme），即在推理过程中省略掉许多前提条件。当然，被省略的前提条件必须是那些说服者有足够把握认为大众都普遍了解认同的观点。

认识到这些公认的一般性观点之后，说服者可以立即从一个具体案例中得出结论。这个具体的案例，需要符合那个假设存在却被省略的一般性观点，得出的结论也是蕴含在这个一般性观点中的。这种论证方法称为举例论证法。

如果想说服听众购买某个产品或接受某项政策，可以直接说明该产品或该政策是如何符合某个普遍被接受的事实的，整个过程简洁高效。

我们无须反复强调，凡是对人体健康有益的东西都是好东西；只需告诉大家，产品对人体健康有益，而且效果非常明显。也无须反复强调，人人都有工作生活的权利，那些失业的人受到了极不公正的待遇；我只需说明，我的政策可以增加就业率……

当然，推理的简练或省略式推理并不是成功的说服性言论的唯一要素。还有一个要素是巧用反问句。反问句一旦出口， 听众就只能给出唯一的答案。这么看来，反问句类似省略式推理中被故意隐去不提的前提，之所以可以略去不提，是因为那些观点是不言自明的。

日剧《胜者即是正义》片段，理性要素使用典范

也正因为如此，勃鲁托斯才敢问罗马市民们：“这儿有谁愿意自甘卑贱，做一个奴隶？”他立刻加上了一句：“要是有这样的人，请说出来；因为我已经得罪他了。”

文章来源：《当代修辞学》 网址: http://www.ddxcxzz.cn/zonghexinwen/2021/0210/428.html